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¡Venda más!

Con frecuencia recibo llamadas de clientes buscando ayuda para vender más. Vender es una necesidad transversal a cualquier empresa, inclusive si es una entidad sin ánimo de lucro que debe responder por unas metas fijadas en valores numéricos.

 

Todas las empresas deben hacer los números para lograr permanencia en el tiempo.  Es por esto que quizás el objetivo mas usado en las empresas sea algo como: “lograr crecer un 30% las ventas con respecto al año anterior”.

 

Con esta realidad empresarial y el objetivo determinado, la acción consecuente de muchos gerentes  es hacer una campaña de comunicación y publicidad enfocada en aumentar las ventas.  Esta sin duda puede ser solución acertada, sin embargo debe ser analizada desde el punto de vista estratégico e iniciando por la base y la razón de ser del mercadeo: el cliente.

 

La pregunta que generalmente hago a mis clientes e inclusive a mis alumnos en clase es: ¿su producto satisface las necesidades de su público objetivo? Y en la mayoría de los casos encuentro algo de duda y zozobra en la respuesta, algunas veces noto un poco de “miedo”. Muchas veces un producto sale al mercado con todas las características que creemos suplen una necesidad, pero luego nos damos cuenta que hay que hacer ajustes, o por qué no cambiar la oferta de valor.

 

El gerente de marketing o inclusive el equipo directivo, deben tener una humildad suprema y el carácter para determinar si su producto cumple o no con las expectativas del cliente. El proceso de comunicar un producto o servicio es una de las etapas finales en el camino para lograr llegar a la venta.

 

Existen múltiples herramientas disponibles para probar si el producto que estamos ofreciendo cumple con las necesidades del mercado, algunas son: Focus Groups, prueba de producto, encuestas a profundidad, censos, prueba de venta en una determinada geografía (Mercado de prueba).  Estas son herramientas del mundo físico que funcionan.  Algunas de estas herramientas las podemos trasladar al mundo digital, es así como un focus group lo podríamos hacer mediante plataformas de llamadas y las pruebas de ventas las podríamos hacer mediante un E-Commerce enfocado en un barrio de Bogotá.

 

También existen pruebas “A/B testing” que permiten probar entre dos comunicaciones cuál es la más efectiva para lograr captar clientes potenciales. Estas pruebas son permitidas por varias plataformas como Facebook y Google.

 

Determine de acuerdo con la complejidad de su producto o servicio cuáles herramientas presenciales o físicas podrían emplear para poder responder con objetividad, si su producto o servicio está logrando ser atractivo a su público objetivo y con toda tranquilidad, pero también con sentido de urgencia y responsabilidad, haga los cambios que su cliente quiere y por supuesto que estén de acuerdo con los objetivos, misión, visión, capacidad y largo plazo de su empresa.

 

Siempre en la búsqueda de entregar un valor a un ser humano existirán periodos de prueba y periodos de cambio, como decía el filósofo griego Heráclito de Éfeso “la única constante es el cambio”, así que permanentemente evalúe su oferta de valor.  La periodicidad depende de la naturaleza de su negocio y de su industria.

 

Cuando tenga el producto o servicio que cumpla las expectativas del cliente, es tiempo para iniciar una gran campaña de comunicación. Busque que su campaña tenga una segmentación precisa y espere órdenes de compra como arroz.

 

Dicen que el ejemplo inicia por casa, así que recientemente los interesados en Marketing Fest nos expresaron que si bien querían ir, necesitaban un precio inferior y un lugar más central, entonces cambiamos el precio y el lugar.  Ahora el precio es de solo $385.000 y el lugar es Torre Samsung (Carrera 7 # 113-43).  Estamos esperando su llamada para hacer el registro Tel: 3105709968 – 2970200 ext 3152 – 3153.

 

 

Por: Juan Carlos Briceño Trujillo
Profesor Marketing Digital de la Universidad del Rosario
Director de Marketing Fest.

 

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